التجاذب: الارشاد للحصول علي المزيد من العملاء

 ملخص للكتاب بقلم غابرييل وينبرغ وجوستين ماريس

ما الذي يجعل شركة ناشئة مختلفة عن الشركات الأخرى؟ البداية هي شركة مصممة للنمو بسرعة. إحصائيًا، تفشل 9 من أصل 10 شركات ناشئة. وكما قال غابرييل واينبرغ، “تقريباً كل شركة ناشئة فاشلة لديها منتج. ما ليس لدى الشركات الناشئة الفاشلة هو ما يكفي من العملاء.”

إذن ما هو الحل؟ التجاذب. التجاذب هو معدل طلب الزبون… دليل على نمو الشركة. ينبغي أن تكون مهمة واستراتيجية شركة ناشئة هي السعي إلى تحقيق النجاح.

للحصول على السحب، هناك 19 قناة مختلفة لبدء العمل. معظم المؤسسين يستخدمون فقط قنوات التجاذب التي هم على دراية بها. وبسبب هذا، تركز العديد من الشركات الناشئة على نفس القنوات. جزء من المشكلة هو أن التنبؤ بأفضل قناة او الاختيار يمكن أن يكون صعباً.

قنوات تجاذب ال 19:

  1. التسويق الفيروسي: تزايد قاعدة المستخدمين من خلال تشجيع قاعدة المستخدمين الخاصة بك لإحالة الآخرين
  2. العلاقات العامة: فن نشر اسمك من خلال وسائل الإعلام التقليدية
  3. العلاقات العامة غير التقليدية: القيام بشيء استثنائي لجذب انتباه وسائل الإعلام
  4. التسويق عبر محركات البحث: يسمح للشركات بالإعلان عن المستهلكين الذين يبحثون على Google ومحركات البحث الأخرى
  5. الإعلانات الاجتماعية والإعلانات الفوتوغرافية: إعلانات على مواقع شائعة مثل reddit و YouTube و Facebook و Twitter وما إلى ذلك.
  6. الإعلانات دون اتصال: البقع التلفزيونية والإعلانات الإخبارية واللوحات الإعلانية إلخ.
  7. تحسين محركات البحث: عملية التأكد من ظهور موقعك على الويب لنتائج البحث الرئيسية
  8. محتوى التسويق: استخدام المدونات للحصول على التجاذب
  9. التسويق عبر البريد الإلكتروني
  10. الهندسة والتسويق: بناء المواقع الصغيرة، وتطوير الحاجيات وأدوات مجانية الخ
  11. استهداف المدونات: استهداف مدونات معينة للحصول على متابعة
  12. تطوير الأعمال: عملية إنشاء علاقة إستراتيجية تفيد شركتك الناشئة وشريك العمل.
  13. المبيعات: إنشاء عمليات لتبادل المنتج مباشرة بالمال
  14. برامج تابعة
  15. المنصات القائمة: تركيز جهود النمو على منصة ضخمة (Twitter، App Store)
  16. المعارض التجارية: تعرض شركات الصناعات المحددة أحدث منتجاتها
  17. المناسبات الغير متصلة بالإنترنت: من اللقاءات الصغيرة إلى المؤتمرات الكبيرة
  18. ترابط التحدث او الكلام
  19. بناء المجتمع

للعثور على أفضل خيار لشركتك، استخدم إطار نقطة الهدف المركزية، التفكير في التجاذب، اختبار التجاذب، والسبيل او المسار الحاسم.

إطار نقطة الهدف المركزية

بدلاً من بذل مجهود في بضع قنوات تجاذب لا تعمل، ابحث عن أفضل القنوات التي يمكنك استخدامها. ولكن إذا كان العثور على القناة الصحيحة أمرًا صعبًا، فكيف نجد الخيار الأفضل لأعمالنا؟

الخطوة الأولى هي تبادل الأفكار: فكر في كل قناة. لكل خيار، اسأل هذه الأسئلة الأربعة: ما الذي عمل و كان مفيداً لشركات مماثلة؟ ما مدى احتمالية وصولة إلى العملاء؟ كم يمكن أن تصل؟ كم ستكون التكلفة، في الوقت والمال؟

بإستخدام هذه المعلومات، نظم قنوات التجاذب إلى ثلاث مجموعات. “الدائرة الداخلية” ستكون واعدة، “المحتملة” يمكن أن تعمل، ومن الممكن ان “البعيدة” لن تعمل. بعد ذلك، حدد أي ثلاث قنوات هي واعدة أكثر. ارسم الخط الذي تظهر فيه الإثارة بوضوح.

نظرًا لتضييق نطاق قائمة القنوات، فقد حان الوقت لاختبارها. لكل قناة، تصميم اختبارات على نطاق صغير تخبرك عن العملاء. تحتاج إلى معرفة تكلفة الحصول على العملاء، وعددهم المتاح، وإذا كان العدد المتاح هو ما تريده. ستخبرك هذه النتائج بالقناة الأفضل. وجّه جميع جهودك ومواردك في هذه القناة. الهدف هو الالتزام بهذه القناة حتى تحقق النمو الأمثل. ولكن إذا لم تظهر أي قناة واعدة، فقم بتكرار العملية.

تفكير التجاذب

هناك ثلاث استراتيجيات جر يجب عليك استخدامها دائمًا:

قاعدة 50 ٪: تقسيم وقتك 50/50 بين التجاذب والمنتج. منتج جيد لا يكفي لجعل الناس يشترونه. يمنحك الوقت المستغرق في عملية التجاذب معلومات لتحسين منتجك ليكون أفضل ما يمكن أن يكون. ستتمكن أيضًا من اختبار قنوات التجاذب قبل إطلاقها، لذلك عندما يكون المنتج جاهزًا، ستنمو سريعًا.

مقارنة مع البدء الأساسي الصافي: استخدم إطار عمل البدء الأساسي الصافي – Lean Startup لتطوير المنتج وإطار نقطة الهدف المركزية للتجاذب. كلاهما في نفس الوقت.

تحريك الإبرة: ركز على الإجراءات التي تؤدي إلى تأثير كبير وقابل للقياس لشركتك. لمتابعة منحنى النمو إلى المستوى التالي، سيجب عليك تغيير تكتيكات السحب.

على الرغم من أن أساليبك ستحتاج إلى التغيير بمرور الوقت، فلا تستسلم مبكرًا. يعتمد الكثير من نجاح الشركات الناشئة على اختيار سوق رائع في الوقت المناسب. إذا كان لديك تفاعل مع المنتج، فتعرّف على سبب مثابره هؤلاء العملاء. بدلاً من الاستسلام، اطرح المزيد من الأسئلة حول منتجك.

إذاً، كم مقدار التجاذب التي تحتاجه للحصول على المستثمرين؟ كلما كان المنتج الخاص بك مفهوما أفضل، سوف يحتاج المستثمرون المحتملون أقل جاذبية. ولكن كلما زاد تفاعل العملاء، أصبح من الصعب على المستثمرين تجاهلها.

اختبار التجاذب

الإختبار المستمر هو المفتاح للحصول على تجاذب مع إطار نقطة الهدف المركزية.

تنتهي جميع استراتيجيات التسويق بنسب نقر منخفضة. بمرور الوقت، يتم تشبع قنوات التسويق. ولكن إذا كنت تدير اختبارات التجاذب باستمرار، فسوف تظل متقدمًا على المنافسين. وسوف تبقيك في مقدمة تلك القنوات المزدحمة. لذلك، تعرّف على كيفية تحسين قناة التجاذب العاملة.

استخدام اختبار A / B (الإختبار المنقسم) مع عنصر تحكم ومجموعة تجريبية. ثم يمكنك قياس فعالية التغيير في المتغيرات. اجعل اختبار A / B عادة، حتى إذا قمت بإجراء اختبار واحد فقط في الأسبوع، فإنه سيحسن من كفاءتك في قناة تجاذب بمقدار 2-3 مرات.

يجب عليك أيضًا استخدام الأدوات عبر الإنترنت لفهم واختبار فعالية جهودك في التجاذب. بعض المقاييس الكمية عالمية في قنوات التجاذب. قم دائمًا بقياس التكلفة للحصول على العميل وقيمته الدائمة لقناة التجاذب.

المسار الحسم

الآن، حان الوقت لإختيار مسارك النقدي وتحديده. يجب أن يكون اختيارك مرتبطًا بشكل مباشر بأهداف الجذب. يجب أن يكون لديك دائمًا هدف جذب تسعى لتحقيقه. أقصر طريق إلى هدفك هو مسارك الحاسم.

ارسمها. يجب إزالة الإجراءات غير الضرورية. ثم انظر ما هي المعالم الهامة للغاية للوصول إلى هدفك. نظم هذه المعالم التي يجب القيام بها. تذكر أن خطتك الأصلية غالبًا ما تكون خاطئة، لذلك لا تخف من إجراء التغييرات. قم بإعادة التقييم بعد كل خطوة. قم بقياس كل خطوة ضد مسارك الحاسم.

لذلك، تتقدم الشركة بأكملها في المسار الحاسم، وتحدد المسارات اللاحاسمة. المسارات اللاحاسمة تحافظ على خضوع الموظفين للمساءلة. يساعدك الموجهون الجيدون على البقاء على هذا المسار الحاسم. حتى استعدادك للالتقاء مع موجه او معلم يجبرك ان تفكر بشكل حاسم.

احذر من التحيزات الطبيعية ضد قنوات تجاذب معينة. أحيانًا، رؤية المؤسسين السلبية لقناة معينة يبقيهم بعيداً عن اعتبارها جدياً. في أحيان أخرى، تكون قنوات التجاذب المحتملة غير مستخدمة نظرًا لعدم رؤيتها. يمكن أن يكون هناك تحيز ضد الأشياء التي تبدو مزعجة وتستغرق وقتاً طويلاً.

احصل على نصائح التسويق الأسبوعية