فهم المبيعات

المبيعات هي عملية إيجاد وتأهيل وتحويل المستفسرين او العملاء المحتملون إلى عملاء يدفعون المال. هذا مفيد بشكل خاص للمنتجات الأكثر تعقيدًا التي تحتاج إلى تفسير بشري قبل البيع. عادة ما تكون هذه المنتجات أو الخدمات أكثر تكلفة لشركتك بأكملها.

يمكن أن يكون أداء المبيعات جيدًا جدًا حيث إنه يحوّل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين. قد يستغرق الأمر بعض الوقت لتطوير نموذج مبيعات جيد، ولكن الأمر يستحق ذلك في النهاية. من المهم وجود نموذج وعملية مبيعات تجعل العملاء يشعرون بالقيمة والراحة. قد يبدو الأمر بسيطًا، ولكن نحتاج إلى إلقاء نظرة عن قرب لتحقيق النجاح في قناة التسويق.

نموذج مبيعات متكرر

إذا كنت ترغب في استخدام هذه القناة او الطريقة التسويقية، فأنت بحاجة إلى تصميم نموذج مبيعات قابل للتكرار ووضعه موضع التنفيذ. سيسمح لك ذلك أيضًا بالنمو والتوسع في وقت لاحق.

في ما يلي بعض الخطوات البسيطة لمساعدتك في تطوير نموذج مبيعات قابل للتكرار.

1) بناء منتج يحل مشكلة أو يلبي حاجة لجمهورك.

2) تأكد من أنهم على استعداد لإنفاق المال لشرائه.

3) تثقيف العملاء للتأكد من ان لديهم معرفة بمنتجك او خدمتك، وفهم احتياجاتهم. يجب أن تكون هذه الحاجة هي منتج واحد قادر على حل فريد.

4) اشرح الفوائد التي سيقدمها حلك لشركتهم. لا تتحدث فقط عن الميزات التي تعرضها، بل ركز على الفوائد.

5) اشرح القيمة الفريدة التي تقدّمها شركتك. تريد أن يظهر منتجك أو تظهر خدماتك في مقدمة المسابقة. امنحهم سبباً للشراء منك.

6) ابحث عن مثال واقعي لكيف يحسّن منتجك تجربة العميل.

7) توقع أي من الاعتراضات التي قد تكون لديهم بشأن السعر أو التوقيت. من الحكمة التحدث دائماً عن اعتراضات محتملة قبل طرحها.

8) من الحكمة دائما التعامل مع صانع القرار. تحتاج إلى الحصول على شخص لديه نفوذ وسلطة لإنفاق المال. سيقود ذلك الموافقة والموارد إلى منتجك.

9) طرح للبيع. بمجرد شرح الفوائد والقيمة، اسأل العملاء عما إذا كانوا على استعداد للشراء.

10) لإجراء عملية بيع، يحتاج عميلك أيضًا إلى الميزانية والموارد والموافقة المناسبة.

قمع المبيعات (مسار تحويل المبيعات) :

بمجرد حصولك على نموذج مبيعات قابل للتكرار، ستحتاج إلى اتخاذ الخطوة التالية. لقد حان الوقت لتحديد كيفية الحصول على أول عملاء قليلين من خلال إنشاء مسار مبيعات (أو عملية مبيعات).

يبدأ مسار تحويل المبيعات في العثور على المستفسرين المناسبين الذين يُطلق عليهم اسم العملاء المحتملين. ستحتاج إلى قضاء بعض الوقت في تحديد اي من المستفسرين الذي يمكن ان يصبحوا عملاء جيدين.

بمجرد فهم العميل المثالي، يمكنك البدء في وضع أسلوب التسويق أمامهم. الهدف هو جذب العملاء المحتملين إلى قمة القمع (او قمة مسار تحويل المبيعات).

بمجرد وصولهم إلى قمة القمع، يلزمك تحديد ما إذا كانوا على استعداد للشراء أو إذا كانوا بحاجة إلى مزيد من الوقت والتغذية. عندما يكونون مستعدين للشراء، حاول ان يلتزم المشتري بجدول زمني معين من خلال إجراءات محددة. في كل نقطة، احصل على تأكيد بأنك على المسار الصحيح لإجراء عملية البيع.

مثال واحد على قمع المبيعات (مسار تحويل المبيعات): الوعي، الاهتمام، التقييم، القرار، الشراء، إعادة التقييم، وإعادة الشراء. عند تصميم قمع المبيعات او (مسار تحويل المبيعات)، ضع في اعتبارك وجهة نظر العميل. فكر في الحد – او التقليل من تعقيد عملية الشراء. كلما كانت بسيطة، كلما كانت أفضل.

تكتيكات للمبيعات

بالنسبة إلى منتجات المستهلكين، سيأتي عملائك الأولون على الأرجح من كيفية تحسين رتبة وظهور موقعك على محرك البحث – SEO، او من التسويق عبر محركات البحث – SEM، او من مدونة، الخ. يمكنك أيضا اعتبار إجراء مكالمة باردة للزبائن المحتملين. تذكّر دائمًا ما الذي يجلب ويجعل عميل أول جيد. العميل الأول الجيد لديه حاجة ملحة لمعالجة مشكلة. يهتم العميل الأول أيضا بنهجك او طريقتك لحل مشكلتهم. وعليهم أن يكونوا على استعداد للعمل معك عن قرب.

إذا كنت تستهدف الأنشطة التجارية الأكبر، فقد يكون أول عدد قليل من العملاء صعباً. في هذه الأنواع من الحالات، يمكن أن تكون المحادثات المبكرة مفيدة. من المرجح أن تكون هذه مع أشخاص تعرفهم أو لديك اتصال سابق معهم في نفس المجال. نظراً لأنه من المحتمل أن يكون لديك بعض المحادثات المبكرة على الأقل، كن مستعدًا! إحصل على ملخص قصير جاهز للطريقة التي يلبي بها منتجك حاجة معينة. ترتيب النقاط والنقاط البصرية مفيد للإجتماعات أو الفرص غير المتوقعة.

عند إجراء محادثات المبيعات، فكر في هيكلها. يمكن أن يساعدك تنظيم محادثات المبيعات على أن تكون فعالاً قدر الإمكان. إطار من أربعة أجزاء يبقي الأمور بسيطة وفي المسار الصحيح.

أولا، اطرح أسئلة عن الحالة أو الموقف. اطرح سؤالين لتتعرف على الموقف الحالي للعميل.

ثانيا، اطرح الأسئلة لتوضيح ما هي مشكلتهم.

ثالثًا، من المعلومات التي تلقيتها عن مشكلتهم، اطرح أسئلة تضمن مصلحتهم. على سبيل المثال، “هل يؤذي هذا إنتاجيتك؟”

رابعاً، اطرح أسئلة حول حاجتهم والعوائد التي يوفرها منتجك. سوف تبرز هذه الأسئلة كيف يمكن لحلك أن يحل مشكلة‏ ‏عملائك. ركز الانتباه على كيفية استفادتهم من منتجك.
هذه المقالة مقدمة بسيطة للمبيعات. إذا كنت تريد معرفة المزيد عن المبيعات، يمكنك العثور على دورات عبر الإنترنت، أو حضور دورات تدريبية في المبيعات أو العثور على مستشار لمساعدتك في المبيعات.

احصل على نصائح التسويق الأسبوعية